Le closing ou la clôture est la dernière étape dans le processus de vente où le prospect doit parvenir ou non à un accord et signer un contrat de vente. C’est à ce stade que tout le travail accompli précédemment prend tout son sens. C’est la concrétisation de l’opportunité commerciale. Elle représente l’aboutissement de tous vos efforts.
Vous avez pris le temps d’exposer les bénéfices de votre produit ou service. Vous avez rédigé votre proposition de vente. Il est temps de savoir si le prospect est prêt à s’engager. Pour obtenir un oui, il faut beaucoup de patience et de persévérance. De nombreux prospects diront souvent non avant d’arriver à un oui et c’est à ce niveau que beaucoup de vendeurs abandonnent avant d’avoir obtenu ce fameux oui. Le closing est l’étape la plus importante de la vente car c’est elle qui permet de convertir les prospects en clients, maximiser les revenus et assurer ainsi la croissance de l’entreprise.
Il n’existe pas de méthode unique pour conclure une vente, mais les conseils de cet article vous aideront à créer une stratégie efficace.
Explorons ensemble les différentes techniques et stratégies qui vous aideront à maîtriser l’art du closing et de conclure efficacement vos ventes.
Voici les 8 étapes pour réussir un closing de vente :
- La préparation
- La prise de contact
- La découverte
- La présentation
- La gestion des objections
- La négociation
- La conclusion
- La prise de congé
La préparation
Vous devez vous préparez à la conclusion en amont. Bien connaître votre produit ou service est primordial. Une compréhension approfondie de votre offre vous permettra de communiquer et répondre efficacement aux objections du client.
La prise de contact
C’est le premier rendez-vous commercial entre le vendeur et le client potentiel. L’objectif de cette phase est de créer un climat de confiance pour retenir l’attention du prospect. Dites-vous que vous n’avez qu’une occasion de faire une première bonne impression. Soignez votre communication verbale et non verbale.
La découverte
Établissez une relation de confiance avec votre prospect ou client pour mieux découvrir ses besoins. L’écoute active s’impose : posez des questions pertinentes et faites preuve d’empathie. Cette étape vous permet de trouver les motivations d’achat de votre prospect.
La présentation
Présentez votre produit ou service et donnez des réponses adaptées pour dissiper les doutes du client. Votre argumentaire de vente doit être personnalisé et adapté à votre prospect. Vous avez différentes méthodes à votre disposition pour avancer vos arguments de vente telle que la méthode CAP SONCAS ( Caractéristiques – Avantages – Preuves / Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie).
La gestion des objections
Anticipez les objections possibles du client en les identifiant en amont. Gérez-les efficacement. Écoutez attentivement les objections du client sans l’interrompre, puis répondez en mettant en avant les avantages et les bénéfices de votre produit ou service. Rassurez le client en lui présentant des témoignages, des études de cas ou des garanties de satisfaction.
Si une objection persiste, proposez une solution alternative qui répond aux besoins spécifiques du client. Exemple : «Je comprends vos préoccupations concernant le prix. Pouvez-vous me dire quel est votre budget idéal ? Peut-être trouverons-nous une solution adaptée à votre budget tout en satisfaisant vos besoins.»
La négociation
Sachez présenter le prix de votre produit ou service au prospect, ensuite négociez efficacement. Le prix n’est qu’un élément de la relation commerciale. Mettez en pratique vos techniques de négociation : c’est l’étape des concessions et des contreparties.
La conclusion
La conclusion ou clôture est l’acte final de la vente, où le vendeur invite le client à prendre une décision favorable, généralement sous forme d’un achat.
Voici 3 techniques de fermeture de vente efficaces :
- La technique du choix limité : Proposez au client une option entre deux ou trois choix, en mettant l’accent sur l’alternative qui correspond le mieux à ses besoins. Exemple : « Préférez-vous l’option A avec des fonctionnalités avancées ou l’option B avec une offre spéciale limitée dans le temps ? »
- La technique de l’urgence : Créez un sentiment d’urgence en générant une offre spéciale, une réduction limitée dans le temps ou une disponibilité limitée du produit. Exemple : « Cette offre spéciale est valable uniquement pour cette semaine. Ne manquez pas cette occasion de réaliser des économies considérables. »
- La technique de la réciprocité : Offrez quelque chose de valeur supplémentaire au client, comme une consultation gratuite, un échantillon gratuit ou un service complémentaire. Exemple : « Comme geste de gratitude pour votre confiance, nous vous offrons une consultation gratuite pour vous aider à optimiser l’utilisation de notre produit. »
La prise de congé
Une fois la vente conclue et signée, il ne reste plus qu’une étape du processus de vente : la prise de congé. Vous devez savoir maintenir la relation de confiance qui s’est installée entre le client et vous. La technique des 4R (rassurer, remercier, raccompagner, revoir) peut vous aider dans cette phase.
Le but est d’établir une relation à long terme tout en rassurant le client : il doit comprendre qu’il a pris la bonne décision en achetant votre produit ou service. Vous assurez ainsi la fidélisation de votre client.
En maîtrisant les techniques de clôture efficaces, vous pourrez augmenter votre taux de réussite et obtenir des résultats remarquables. N’oubliez pas de préparer soigneusement chaque étape, d’établir une relation de confiance avec votre client et de faire preuve de souplesse en adaptant vos techniques en fonction des situations. Avec de la pratique et de l’expérience, vous deviendrez un expert en conclusion et atteindrez vos objectifs commerciaux avec succès.