Pourquoi le modèle STP est-il essentiel en marketing ?
Le modèle STP (Segmentation – Targeting – Positioning) est l’une des approches stratégiques les plus utilisées en marketing moderne. Il permet aux entreprises de mieux comprendre leur marché, de choisir les clients à qui s’adresser en priorité et de définir une proposition de valeur claire et différenciante. C’est une stratégie centrée sur le client. Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, les entreprises ne peuvent plus se permettre de s’adresser à « tout le monde » de la même manière. Les consommateurs sont diversifiés, leurs attentes évoluent rapidement, et leurs comportements d’achat deviennent plus complexes. Pour répondre à ce défi, le modèle STP s’impose comme une approche stratégique incontournable en marketing.
Voici les trois étapes du modèle STP
1 – Segmentation : découper le marché en groupes homogènes de consommateurs
Le but de la segmentation est d’identifier des sous-ensembles de consommateurs ayant des besoins, comportements ou caractéristiques similaires. L’objectif est d’obtenir des segments distincts et mesurables, pour mieux comprendre les attentes de chaque catégorie de clients.
Les critères de segmentation :
- Démographiques : âge, sexe, revenu, niveau d’éducation, profession…
- Géographiques : pays, région, ville, climat, densité urbaine…
- Psychographiques : style de vie, valeurs, personnalité, centres d’intérêt…
- Comportementaux : habitudes et fréquence d’achat, fidélité, sensibilité au prix, usage du produit…
💡 Exemple : Sur le marché du café, on peut segmenter par âge (étudiants, jeunes actifs, retraités) ou par habitudes de consommation (à emporter, à domicile, premium).
2 – Targeting (ciblage) : choisir les segments prioritaires
Une fois le marché segmenté, l’entreprise doit décider quels segments elle souhaite réellement conquérir. Ce choix dépend de la taille, de l’accessibilité et de la rentabilité des segments identifiés. Le ciblage permet de sélectionner les segments les plus attractifs et alignés avec les ressources et objectifs de l’entreprise.
Les facteurs à évaluer :
- Taille et potentiel de croissance du segment
- Rentabilité attendue
- Niveau de concurrence
- Accessibilité et facilité à atteindre le segment
💡 Exemple : Une marque peut décider de cibler les jeunes actifs urbains amateurs de café de qualité à emporter.
3 – Positioning (Positionnement) : se différencier dans l’esprit du client
Le positionnement consiste à définir comment la marque souhaite être perçue par le segment ciblé, et en quoi elle se distingue des concurrents. Il vise à créer une image claire, différenciante et attractive dans l’esprit du consommateur.
Les éléments clés du positionnement :
- Identification de vos avantages concurrentiels (qualité, innovation, prix, service, marque…)
- Choix d’un axe de différenciation pertient (prix, qualité, innovation, service…)
- Proposition de valeur unique (USP) qui résume l’essence de son offre
- Bénéfices fonctionnels et émotionnels
- Ton et image de marque claire dans l’esprit du consommateur
L’importance du modèle STP en marketing
💡 Exemple : Positionner son café comme premium, rapide et écoresponsable, idéal pour les matinées pressées.
Le modèle STP est devenu un pilier du marketing moderne, car il place le client au centre de la stratégie. Plutôt que de chercher à tout vendre à tout le monde.
- Clarté stratégique : savoir à qui on parle et pourquoi.
- Optimisation des ressources : concentrer les efforts marketing sur les segments les plus rentables.
- Différenciation : éviter la concurrence frontale en occupant une place unique dans l’esprit du consommateur.
Quelques conseils pour appliquer efficacement le modèle STP
- Appuyez-vous sur des données fiables (études de marché, analytics, sondages).
- Testez et ajustez vos choix de ciblage et de positionnement.
- Soyez cohérent : le message, le produit et l’expérience client doivent refléter le positionnement choisi.
- Surveillez l’évolution du marché : les segments peuvent changer avec le temps.
Le modèle STP est un outil puissant pour bâtir une stratégie marketing centrée sur le client. Il permet de transformer une offre générique en une expérience perçue comme unique par le client. En segmentant intelligemment, en ciblant avec précision et en positionnant clairement votre offre, vous maximisez vos chances de capter l’attention, de créer de la valeur et de fidéliser vos clients.